Если вы хотите увеличить продажи, тогда вам стоит поработать над следующими методиками. Причем не над одной, а несколькими сразу. Поскольку только их комплексное использование дает эффективный результат.
В рамках наших услуг мы поможем вам увеличить продажи в два раза.
1. Разбираемся с каналами привлечения
Каналов привлечения может быть множество, но условно их можно поделить на два: онлайн и оффлайн. Оффлайн продвижение – это размещение рекламы о себе на флаерах или листовках в местах, где обитают ваши потенциальные клиенты. Онлайн продвижение предполагает работу с такими площадками как Яндекс, Google, ВКонтакте, Facebook, Одноклассники, Mail.ru, а также форумами и блогами. Впрочем, в реальности все не так просто, как кажется на первый взгляд. «Сегодня очень популярна иллюзия, что интернет-маркетинг - удивительно легкий способ быстро продвигать ваш продукт и зарабатывать. Но это заблуждение. Многие бизнесы достаточно дорогие с точки зрения привлечения клиентов через интернет», - рассказывает Владимир Коровин основатель Центра Деловых Инициатив. «Например, в недвижимости стоимость одного клика может составлять 5000 руб. и более, причем не факт, что этот клик даст отдачу. Чтобы хорошо понимать эффективность продвижения в интернете, нужно тщательно выстраивать и контролировать юнит-экономику».
2. Анализируем конверсию сайта
В среднем, конверсия составляет 3-10% от общего числа трафика (людей). Если ваши показатели ниже, то, значит, самое время – навести порядок на сайте. Либо у вас нецелевой трафик, либо неподходящий контент. Прежде всего, необходимо проанализировать контент сайта: дизайн, информативность текстов, иллюстрации к нему.
«Сегодня даже трубы продают через Интернет. Трубным заводам приходится заводить страничку в Фейсбуке и продвигать посты. Бизнесов, которые остались только оффлайн, становится меньше с каждым днем», - говорит Владимир Коровин (Центр Деловых Инициатив). Если вы не используете эффективно интернет каналы, то ваш бизнес будет явно проигрывать».
3. Используем Education Marketing или двухшаговый метод продаж
Популярный вид маркетинга - Education Marketing. Перед тем как совершить продажу, вам нужно обучить клиента и, тем самым, подтолкнуть его к покупке. Например, чтобы продать семинар, вы можете предложить клиенту бесплатно скачать PDF-книгу по теме вашего семинара. Другой пример - для продажи модели ультрасовременного пылесоса вам тоже понадобиться провести Education Marketing - устроить перфоманс или урок, где вы могли бы наглядно показать все преимущества нового товара, а также научить им пользоваться потенциальных покупателей. Таким образом, вы повысите лояльность клиентов к вашему бренду, в заодно сможете легче продать свой продукт.
4. Измеряем KPI
Без KPI в продаже вам сложно будет разобраться в эффективности вашего бизнеса и составить стратегию по продажам. Рассмотрим пример с холодными звонками. Вы каждую неделю звоните 30 новым людям, из этих 30 вам удается договориться только с 10 о встрече, а сделку вы совершаете только с одним из них. Получается, ваши недельные результаты следующие: чтобы каждый день совершать сделку, вам нужно сделать 150 звонков неделю. Эти данные помогут лучше понять, как можно улучшить свою работу. Возможно, вам нужно увеличить количество холодных звонков или улучшить навык общения со своим потенциальным покупателем.
KPI переводят продажи из абстракции в плоскость цифр. А там, где есть точность, есть возможность увеличить продажи.
В рамках наших услуг мы утверждаем KPI – показываем руководителю реальные цифры и объясняем: как мы обеспечим рост бизнеса. С части этого роста мы получим процент и это как раз для нас самое интересное. Мы не можем начать зарабатывать пока компания больна. Нам нужно пройти этап диагностики, антикризисных мероприятий и только потом перейти к нормальному заработку.
Как разработать и применять KPI вы можете в нашей статье: goo.gl/9NuxPd
5. Создаем уникальное торговое предложение
Как говорит Кьелл Нордстрем, мы живем в век стандартизации, поэтому уникальность – это единственное, что сейчас можно монетизировать. Если в вашем предложении вы будете через слово вставлять прилагательное «уникальный», уникальным оно от этого не станет. «У нас работают исключительно профессионалы», «К каждому клиенту у нас индивидуальный подход», - все эти общие фразы не имеют ничего общего с уникальностью. Уникальность – это то, что действительно сыграет решающую роль в выборе между вами и конкурентами.
Максим Серяков учредитель компании «Персональное решение» объясняет: как создать уникальное предложение. Допустим, у нас есть пул складов. Мы выясняем, кто конкретно принимает решение в этих складах о сотрудничестве с компаниями, похожими на нашу. Звоним к ним в офис не с целью продать свои услуги, а чтобы выяснить: что это за человек, как его зовут. Предположим, если это строительная компания, то мы понимаем, что все решает главный инженер - назовем его для примера Иван Иванович. Если у этой компании есть объект на Лубянке, и сейчас там этап заливки бетона, то мы пишем на имя главного инженера физическое письмо (на бумаге): «Иван Иванович, мы знаем вашу ситуацию и фазу стройки. Скорее всего, у вас такие-то проблемы. Мы со своей стороны предлагаем рабочую силу. Причем, не абы-какую. А дисциплинированную, слаженную и хорошо работающую. Каждый день к вам на стройку будет выходить столько человек, сколько нужно. Сегодня нужно 30, завтра 40, послезавтра – 50. Это не проблема! Под каждого клиента не подстроишься, но под каждого большого подстроиться можно. Дальше встает вопрос: как наше предложение донести до Ивана Ивановича? Ему же каждый день названивает куча продавцов, он наверняка уже секретаршу завел, чтобы та всех «футболила». Самый чистый сигнал – это физическое письмо. Причем, не Почтой России. А с доставкой Pony Express или DHL.
Кладем наше письмо с продающим текстом в красивый конверт. Курьер приезжает к Иван Ивановичу и кладет ему на стол корреспонденцию. Скорее всего, Иван Иванович это письмо откроет и прочитает - а дальше уже идет мастерство наших маркетологов, которые составили, настолько вкусное и полезное предложение, что он потом точно позвонит.
6. Расширяем линейку продуктов
Почти все успешные компании не останавливаются на продаже продуктов одного ценового сегмента. Они генерят целую линейку продуктов, которые отличаются по цене и по качеству, и тем самым перекрывают гораздо больше аудитории. Создание ценовой линейки поможет вам:
1. Закрыть гораздо больший диапазон целевой аудитории.
2. У клиентов сработает психологический эффект сравнения.
Перед любой покупкой обычно клиент сравнивает цены. Так что, по сравнению с премиум-версией ваша «бюджетная версия» будет казаться целесообразной и обязательной к покупке.
7. Используем кросс-селл (cross-sell)
Cross-Sell - пожалуй, самый распространенный метод. При продаже какого-либо товара, вы предлагаете покупателю сопутствующие продукты. Покупая одежду в интернет-магазине Next, вам всегда предложат также купить аксессуары тон-в-тон. А в McDonald’s вам почти каждый раз к гамбургеру предложат взять картошку, колу и пирожок в придачу. Все это четко выверенный, правильный Cross-Sell, который приносит компании дополнительную прибыль.
8. Устраиваем акции
Скидки и акции старый известный способ, но он всегда неустанно работает. Вы можете использовать: скидочные акции, акции увеличенного срока обслуживания и поддержки, акции «приведи друга». Скидки и акции помогут не только увеличить продажи, но и напомнить о себе существующим клиентам, повысить узнаваемость бренда и привлечь новых клиентов. Подробно о том, как работают скидки и акции вы можете прочитать в нашем материале: Скидки, которые убивают бизнес: как не попасть в ловушку снижения цен
Заключение: Мало у кого отдел продаж выстроен должным образом. Компания в предыдущие периоды как-то жила на растущих рынках. Раньше «входящие» «выходящие» потоки были достаточными, чтобы покрывать ошибки менеджмента, но теперь случился кризис, и ситуация изменилась. Клиенты стали более требовательными, также появилась жесткая конкуренция. Но отдел продаж упрямо действует по-старинке и не желает перестраиваться на новый лад. Кроме того, распространенная проблема отдела продаж – это отсутствие полноценной проработки своего предложения.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()