Юнит (unit)-экономика – это расчет прибыли или убытка в расчете на одного клиента. Благодаря такому расчету мы разбираемся: «Что вы продаете?», «С какой маржой?», «Сколько стоит привлечение клиентов?», «Компания на этой сделке зарабатывает или теряет?». Это главный инструмент в арсенале интернет-маркетологов. Данный расчет показывает: есть ли финансовый смысл в вашей компании, ее расширении и где находится точка безубыточности.
В доходах юнит-экономики учитывается выручка, полученная в среднем от одного пользователя. В расходах - переменные расходы, которые необходимы для выполнения заказа клиента. Далее из выручки вычитаются переменные расходы и получается прибыль.
Итак, детально рассмотрим показатели, по которым производится расчет unit-экономики.
- CAC (Customer аcquisition сost) или CPA (Cost per acquisition) – стоимость привлечения одного клиента, который платит компании деньги.
- CAC Payback – период времени, в течение которого прибыль от клиента начинает покрывать расходы на его привлечение.
- АРС – среднее количество покупок
- Revenue — доход, который мы получаем в когорте. Вычисляется по формуле:
Revenue = UA x (ARPU — CPA — ARC). - ARPU (Average revenue per user) – средний доход с привлеченного пользователя. Рассчитывается по формуле: ARPU = ARPPU x C1
- ARPPU — доход с одного платящего клиента за время жизни когорты. Важно понимать, что это не доход от клиента за месяц, даже если мы собираем месячные когорты.
ARPPU = (Av.Price — COGS) x APC — BRC x (APC-1) — 1sCOGS
где 1sCOGS это затраты на первую продажу, когда например, вы платите премию менеджеру с первой продажи 10%. Или например, вы дарите клиенту настройку и потом берете подписку, вот затраты на настройку это и есть 1sCOGS.
- Av.Price — средний чек в интернет-магазине. Приэтом, специально для интернет-магазина важно рассматривать эту величину как составную и вычисляемую по формуле: Av.Price = AGPrice x AGCount.
- AGPrice — средняя цена товара в интернет-магазине, который покупается клиентами
- AGCount — среднее число товаров в корзине интернет-магазине.
- COGS (Cost of goods sold) – переменные издержки.
- ARC — средние затраты на удержание клиента, вычисляется по формуле ARC = RC x C1 / Buyers = RC / UA, где UA — число привлеченных пользователей в когорте. RC — бюджет на удержание пользователей, ваши затраты на email маркетинг, персонализацию и тп.
- LTV (Life time value) – показатель, по которому видно, сколько дохода приносит один клиент за все время пользования нашим продуктом.
Мы помогаем корректировать стратегию развития компании с помощью различных методик, в частности –с помощью unit-экономики наводим порядок в маркетинге.
Вывод: Зачем нужны такие расчеты? Они просты и дают понимание, как двигаться дальше. Дают возможность руководителю и директору по маркетингу разобраться в вашем продукте, понять с какой маржой вы его продаете, сколько стоит привлечение клиента и стоит ли вам заниматься масштабным интернет-маркетингом.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()