По объему книга Роба Фитцпатрика «Спроси маму» невелика, ее можно одолеть за вечер. Потратить вечер на то, чтобы привести в систему спутанные мысли по поводу методов продвижения нового продукта, я думаю, стоит.
Эта книга об использовании методологии Customer development на практике. Сам автор ее предназначение определяет так: «краткое практическое руководство, которое позволит сэкономить вам время, деньги и нервы».
Найти истину — ваша задача
«Обычно у мамы не выясняют, хороша ли та или иная бизнес-идея, - пишет Фитцпатрик,- потому что она любит вас и не хочет ранить правдой. Да, это так, но не совсем. Вы не должны спрашивать, является ли ваша идея хорошей. Это плохой вопрос, потому что не только мама, но и все остальные на него будут лгать, хотя бы чуть-чуть. Выяснять истину — только ваша обязанность и задача. Умение говорить с клиентами является одним из основополагающих навыков в Customer development и Lean Startup».
Конкретно, на примерах, автор объясняет, что надо спрашивать, как спрашивать, у кого спрашивать. И что спрашивать глупо, а то и вредно для вашего бизнеса.
Вот, к примеру, вопрос: «Вы купили бы продукт, который решает задачу Х?», Фитцпатрик тоже считает плохим. Человеку ничего не стоит ответить «Да», а когда спустя время вы предложите ему свой продукт, он с той же легкостью скажет, что купить его по тем или иным причинам сейчас не может.
Человека больше заботит настоящее, его сегодняшние проблемы и поиски их решения. Потому и надо, говорит автор, спрашивать, как человек сейчас справляется с задачей Х, пытается ли ее решить, какие трудности при этом встречает.
Мнения бесполезны
Если вы хотите узнать у пользователей, будут ли они покупать ваш новый продукт, не ориентируйтесь на их мнение. «Мнения бесполезны», - пишет автор. Важны потребности людей, их нужды, их проблемы. Ваш продукт будет востребованным только в том случае, если он решает какую-то конкретную проблему человека.
Чтобы выяснить эту проблему, учитесь правильно разговаривать с клиентом, задавать ему те вопросы, которые помогут вам понять, каким должен быть ваш продукт.
Не говорите с неподходящими людьми. Надо обязательно выяснить, кто будет покупать ваш продукт, как они о нем узнают, как часто будут использовать.
Спрашивайте о прошлом, а не о будущем, о их жизни, а не о своей идее. Больше слушайте и меньше говорите сами.
Комплимент — это сладкая ложь
Выясняйте у пользователей, какие последствия возникают от нерешенности проблемы. Не падайте в обморок, услышав, что без вашего продукта эти последствия совсем не катастрофичны.
Ставьте вопросы так, чтобы не получить в ответ дежурный комплимент с целью сделать приятное вам как собеседнику. Это будет опять же бесполезное мнение, а по сути, ложь, хотя и приятная. Но она никакой ценности для работы над продуктом не представляет.
С другой стороны, умейте слышать правду, какой бы горькой она не показалась.
Не давите на клиента, не настаивайте на объяснении достоинств вашей идеи или продукта, если вы обнаруживаете, что у него нет в них заинтересованности. Вам нужна информация о его проблеме, а если проблемы нет, он никогда ваш продукт не купит.
Скорость и еще раз скорость
Для каждой встречи надо готовить план, в котором должны присутствовать три важных для вас вопроса. Обсудите их с вашей командой и будьте готовы услышать ответы на те вопросы, которые вас пугают. Среди тройки главных вопросов хотя бы один должен быть именно такой.
При подготовке плана всегда задавайте себе вопрос: «Что мы хотим у них узнать?».
Во время беседы делайте заметки. После беседы проанализируйте их и, если потребуется, уточните вашу идею и переформулируйте троку важных для вас вопросов.
Не поручайте изучение клиентов сторонним людям. Если человек, взятый со стороны, принесет вам плохие новости, понять и принять это будет непросто.
Продолжайте встречаться с клиентами ровно до тех пор, пока слышите от них что-то новое.
В бизнесе фактор времени играет важную роль, поэтому не тратьте на подготовку встречи недели. Потратьте час и переходите к делу.
Встречу можно считать удачной, если понятно, что следует делать дальше.
* * *
Почитайте эту книгу обязательно. Затратив пару часов, вы найдете ответы на вопросы, над которыми, возможно, мучаетесь не один месяц.
Огромная благодарность за перевод этой замечательной книги Фонду Развития Интернет Инциатив (ФРИИ). Приобрести книгу вы можете здесь.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()