Одна из самых насущных проблем многих компаний – недовольство показателями отдела продажа. Руководители недоумевают: либо сотрудники «обмельчали» и перестали хорошо продавать? Либо виноват кризис?
Как происходит продажа
Товар будет продан, когда сумма двух переменных Способности и Желания превысит некий критический порог у клиента. В момент взаимодействия с покупателем продавец делает все возможное, чтобы повлиять на Желание купить товар. В свою очередь, покупатель может дать жесткий отпор, снизив до минимумa свою Способность.
Получается, как бы вам не хотелось, но «продать слона без хобота» невозможно. Важно, чтобы продукт действительно хотели купить. Поэтому, прежде чем устраивать головомойку своему отделу продаж, внимательно посмотрите на сам продукт и на то, как он представлен покупателю.
Организациям, столкнувшимся с пробуксовкой в отделе продаж, важно убрать эти ограничители, которые, зачастую, имеют искусственную природу и заключаются в особенностях работы самой организации. Каким образом это можно сделать? Мы, например, начинаем с диагностики, в ходе которой определяем наиболее актуальные проблемы организации («узкие места») и «точки роста», после чего помогаем убрать лишнее и внедрить необходимое. Позвоните нам прямо сейчас, и мы Вам поможем!
Кто виноват: маркетологи или «продажники»?
Профессор международного маркетинга Филип Котлер писал, что отделы продаж и маркетинга в скором времени исчезнут. На их место придет отдел развития, занимающийся маркетинговым продвижением, конечной целью которого станут продажи.
Впрочем, это все произойдет в далеком будущем. Сейчас же мы можем наблюдать за войной, развернувшейся между двумя отделами. С одной стороны, маркетологи рассуждают о том, что если бы у нас был «нормальный» товар, то и отдел продаж не нужен был бы как таковой. С другой стороны, «продажники» называют маркетологов «мыльными пузырями»: они ни за что не отвечают, и, следовательно, ничего не делают.
Чаще всего руководитель возлагает на отдел продаж избыточные надежды. Поэтому в случае негативных результатов, отдел продаж - первый, кто «попадает под горячую руку».
Система ценностей
Знаете ли вы в какой системе ценностей живет ваша компания? Американский маркетолог Джек Траут ввел два понятия «мышление изнутри» и «внешнее мышление». «Мышление изнутри» базируется на собственных умозаключениях: «я центр Вселенной, и поэтому я знаю как нужно». С точки зрения мотивации и личностной психологии – это прекрасно, но с точки зрения бизнеса – нет.
Применяя «мышление изнутри» в бизнесе, вы можете провалиться, поскольку не сможете адекватно оценивать бизнес-процессы и собственный товар. Именно этот тип мышление призывает к войне со своими покупателями: «Если покупатель не покупает, значит, он еще не до рос до моего продукта».
А вот «внешнее мышление» позволяет нам выйти из парадигмы собственного величия и посмотреть на себя со стороны. Возможно, покупатель видит вас совсем в другом свете и нужно внести коррективы в некоторые бизнес-процессы или даже сам продукт.
Итак, зачем смотреть на себя со стороны?
«Туннельное мышление» - это психологический термин, обозначающий неспособность на адекватное восприятие из-за фиксации на каком-либо факте или идее. Это приводит к избирательному восприятию. Однажды был произведен эксперимент между двумя группами людей, придерживающихся диаметрально противоположных взглядов. Этим людям прочитали нейтральный текст, а потом спросили: о чем он? Каждая группа имела совершенно противоположные выводы, поскольку притягивала все услышанные факты к своей «туннельной» идее. Образумить и убедить таких людей совершенно невозможно, здесь важно работать с изменением типа восприятия.
Сегодня довольно популярна концепция эгоцентризма, то есть «мышления изнутри». Компании, которые живут по принципу «мышления изнутри» искренне считают, что они не должны подстраиваться под рынок. Не «передовые» они, а «отсталые» потребители должны к ним стремиться.
Кто виноват?
«Кто виноват?», - любимый и самый часто задаваемый вопрос в российских компаниях. Однажды бизнес-тренер Ицхак Адизес сказал: если у машины сломался мотор, то это еще не причина для увольнения вашего водителя.
Руководители чаще всего думают, что в плохих продажах виноваты непосредственно сами продавцы. В связи с этим возникает вопрос: «Если все делает и во всем виноват отдел продаж, тогда зачем вам отдел финансов, логистики, маркетинга и прочее?». Очень часто проблемы, которые видны на поверхности - в отделе продаж, оказываются более глубинными и даже не связанными с отделом продаж.
Перемены и ваши действия
Перед тем как начать действовать, ответьте себе на несколько вопросов:
1) Сначала ответьте себе на вопрос: «Что вы продаете?». Нет, не конкретный продукт, а «какую ценность для людей вы продаете?». Думайте не на том, как видите его вы, а на том: как видит его покупатель. Постарайтесь поменять установку «мышления изнутри» на «внешнее мышление».
2) «Какую проблему решает ваш продукт?» Продукт должен решать актуальную проблему, которой озабочена большая часть вашей целевой аудитории. Если у вас замечательный сногсшибательный продукт, но никаких проблем он не решает, значит его целевая аудитория – ноль человек. Следовательно, «отдел продаж» может из кожи лезть вон, но ничего продать не сможет.
3) «В чем уникальность вашего товара или услуги?» Как говорил маркетолог Джeк Трaут, глyпо не имeть yникальную хaрaктеристику, но еще глyпee, имея ее, не говорить во всеуслышание о нeй на кaждoм yглy.
Заключение
Пожалуй, самое важное – это донести данную информацию до своего покупателя с помощью самых разных каналов. Причем запрашиваемая вами цена должна быть целесообразной и отвечать ситуации на рынке. В этом случае вы обречены на успех, и обязательно сможете продать свой товар.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()