В «Центр Деловых Инициатив» обратилась компания, занимающаяся ритейлом одежды. Клиент захотел перейти на качественно новый уровень без потери финансовых показателей, а даже с удвоением прибыли.
Задача
Клиент – компания с оборотом 800 млн. рублей в год, занимающаяся ритейлом одежды – поставила перед нами такой запрос: увеличить прибыль вдвое.
Несколько лет компания набирала обороты и стремилась к экспансии. В течение трех лет было открыто около пяти филиалов в регионах. Руководители тогда хотели завоевать рынок не качеством, а количеством. Теперь же клиент захотел перейти на качественно новый уровень. При этом без потери финансовых показателей, а даже с удвоением прибыли. Если раньше чистая прибыль составляла около 8 млн. в месяц, то они захотели ее удвоить до 16 млн. руб. в месяц.
Решение
Мы начали работу с диагностики компании, а затем определили для себя три блока задач, над которыми мы должны вместе с компанией работать.
1. Оределение новой концепции, создание нового имиджа и новой атмосферы вокруг этой компании. Здесь важно было провести маркетинговые исследования.
2. Работа с филиалами. Нужно было навести порядок с коммуникацией между филиалами и головным офисом, а также определить как там будет реализовываться качественно новая концепция бренда.
3. Реструктуризация отдела продаж. Здесь важно было провести диагностику работы отдела и понять: у кого какие функции.
А также донести идею нового имиджа компании до сотрудников, вовлечь их в реорганизацию и придумать новые решения для мотивации.
После диагностики мы поговорили с работниками на всех уровнях - от продавцов-консультантов до топов.
В ходе решения первого блока задач мы провели маркетинговые исследования в контексте «пяти пи»:
• product – ассортимент товара;
• price – цены товара;
• place – место расположения магазина, его окружение, внешний вид, способ организации торгового процесса, торговое оборудование;
• promotion – реклама и стимулирование сбыта;
• personal – люди, которые работают в магазине и несут ответственность за его финансовый успех.
В результате, мы подготовили для клиента рекомендации по смену имиджа магазинов и новых товарах, которые сейчас востребованы рынком и отвечают тенденциям. Также мы сравнили магазины между собой: изучили интерьер, товары и как местоположение товара влияет на покупку. Мы научили продавцов-консультантов правильно представлять товар и выработали правила общения с покупателем с момента входа в магазин и до момента выхода.
Во втором блоке задач мы стали работать с региональными представителями компании. Мы также подробно изучили принципы работы каждого филиала – выявили там сильные и слабые стороны и начали готовить их к ребрендингу компании.
В третьем блоке мы занялись реорганизацией отдела продаж – перераспределили роли и обязанности менеджеров. Помимо прочего, мы предложили клиенту модернизировать систему оплаты и бонусов, а также сформулировали цели, как краткосрочные, так и долгосрочные, для каждого отдела и сотрудника. Например, продавцы-консультанты начали получать деньги не только за то, что они работают с 10 до 20.00, но и за то, как выглядит товар и как они его презентуют.
Итоги
На данный момент мы закончили работу с Москвой – головным офисом компании - и начинаем работать с филиалами. Уже через несколько месяцев после ребрендинга, все финансовые показатели стали соответствовать плану. Поэтому, сейчас можем предположить, что дальнейшие наши действия в конечном итоге приведут к удвоению продаж. И как следствие, к прибыли в 16 млн. рублей в месяц. Разумеется, вся наша работа и отчетность была передана в руки топ-менеджера, который сейчас вместе с нами реализовывает концепцию в регионах.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()