Компания, предоставляющая в аренду рабочую силу, с оборотом 3 млн руб. столкнулась с нулевым спросом. В «Центр Деловых Инициатив» они обратились с просьбой помочь найти им новых клиентов, а также увеличить обороты.
Задача
К нам обратилась компания, предоставляющая рабочую силу в аренду, которая столкнулась с нулевым спросом на свои услуги. За последнее время в Москве спрос на их услуги сократился, тогда как количество конкурирующих предложений выросло. Несмотря на то, что компания предлагала нужные услуги, топ-менеджмент не понимал: как достучаться до своего клиента.
Решение
После проведенной диагностики мы решили разбить работу на несколько этапов:
1) Разобрались с производственным процессом
Наши эксперты «Центра Деловых Инициатив» посчитали затраты: что выгодно, что нет. В результате, всю производственную систему компании мы решили разбить на кусочки, а потом скриптовали (подробно расписали все составляющие нашего процесса с точки зрения получения эффективности). Так в компании исчезли дублирующие должности, и каждый сотрудник стал лучше понимать зону своей ответственности.
2) Выявили целевую аудиторию и разобрались с услугами, которые будут полезны нашим клиентам
В результате диагностики мы определились с портретом наших клиентов. Итак, мы определили, что целевой аудиторией компании являются склады и стройки. Скажем, сегодня на стройку пришло шесть фур, завтра двенадцать. Для стройки не ясно: целесообразно ли иметь грузчиков в запасе или нет. Люди сидят без дела сегодня, но завтра, когда приезжает двенадцать машин, могут не справиться с объемами работы. Как раз, когда возникает такая проблема, на помощь приходит наша компания, предоставляющая рабочую силу.
3) Акцент на УТП
Если раньше компания предпочитала размещать контекстную рекламу и продвигать рекламу в соцсетях, то теперь решено было сделать ставку на уникальное торговое предложение и на директ-маркетинг. Как же это функционирует? Например, у нас есть определенное количество складов. Мы узнаем, с кем именно там можно вести переговоры о сотрудничестве. Например, если это строительная компания, то значит, все решает ГИП (главный инженер проекта) - скажем, Сергей Сергеевич. Если у его компании есть объект на Солянке, и сейчас там этап заливки бетона, то мы пишем на имя ГИПа физическое письмо: «Сергей Сергеевич, мы в курсе вашей ситуации и знаем: какая у вас фаза стройки. Дальше перечисляем его проблемы, а потом предлагаем нашу рабочую силу, которая слаженно и профессионально берется исполнить работу в срок».
Само предложение должно быть настолько ярким и полезным, что клиент должен точно позвонить. В предложении мы обязательно подчеркиваем плюсы компании.
5) Холодные звонки
Также мы стали использовать холодные звонки. Они стабильно дают нам 8% клиентов. Не верьте тем, кто говорит, что они устарели.
Итоги
Нам удалось увеличить пул клиентов в пять раз. Что привело к увеличению оборотов более чем в 3 раза – если раньше оборот компании составлял 3 млн руб., то сейчас цифра достигает 10 млн.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()