В наш «Центр Деловых Инициатив» обратилась компания, занимающаяся продажей сельскохозяйственных машин и оборудования с просьбой наладить маркетинг. Руководство компании было уверено, что уменьшение числа клиентов вызвано слабой маркетинговой стратегией.
Решение
Маркетинг оказался второстепенным делом, а вот главная проблема заключалась в том, что руководство компании не понимало - кто их клиент и кто им приносит деньги. Они искренне считали, что как только поправят маркетинг, от клиентов не будет отбоя. Прежде всего, им нужно было разбираться с бизнесом, а не надеяться на магию в интернете, с помощью которой к вам потекут клиенты.
При диагностике мы выявили, что клиенты приходят в компанию двумя способами: во-первых - через партнеров, во-вторых - через собственные площадки, которые генерят поток входящих обращений. После этого мы стали изучать: в каком количестве и откуда поступают клиенты, а также где они дешевле. Оказалось, что большая часть клиентов, причем бесплатных, приходит в компанию от партнеров. Значит, вместо того, чтобы настраивать маркетинг и «рекламу», нужно приступать к серьезной работе с партнерами.
Мы объяснили клиенту, что денежные поступления идут не через рекламу, а через партнеров. А дальше мы стали прорабатывать вопрос - откуда еще к нам могут прийти партнеры и какие дополнительные услуги мы можем им предложить.
В результате, мы предложили партнерам следующее:
1) Скидки
Для партнеров мы разработали систему скидок
2) Бесплатная доставка автомобилей
Давним партнерам мы предложили бесплатную доставку нашей сельскохозяйственной техники. Мы пришли к выводу, что сохранение и удержание старых клиентов (партнеров) обойдется нам дешевле, чем поиск новых.
3) Отсрочка платежа
Партнерам мы стали давать большую отсрочку платежа – более 2 месяцев.
4) Обслуживание высокого качества
Новые партнеры прибавили работы отделам, занимающимся обработкой заявок на поставку необходимых товаров, а также на сотрудников, отвечающих за постпродажный сервис.
Поэтому мы стали автоматизировать все бизнес-процессы компании. Мы сделали вывод, что партнерам всегда нужна актуальная информация о наличии сельскохозяйственных машин и оборудования на нашем складе. Также им всегда важно знать о статусе своей заявки. В свою очередь, сотрудникам отдела продаж нужно было быстро реагировать на запросы клиентов.
Так что, мы решили увеличить IT-отдел, который поддерживал CRM-систему компании. А для сотрудничества с партнерами, количество которых стало расти, создали партнерский отдел.
Итоги
Часто бывает, что проблема лежит не в той сфере, про которую думает клиент. В первую очередь разбираться нужно было не с маркетингом, а с бизнесом. Благодаря тому что мы сфокусировались на партнерах, число клиентов в компании увеличилось на 20%. В результате, мы ожидаем, что оборот компании в ближайшее время составит около 20 млн. рублей.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()