Как победить в демпинговой войне: что делать, когда конкурент понижает цены?

31.05.2017

Пожалуй, самый распространенный метод в конкурентной борьбе – это понижение цен. Но ответная реакция на демпинг может спасти ситуацию ненадолго. Более того, в долгосрочной перспективе понижение цен отразится на вас не самым лучшим способом. Итак, ниже мы приводим решения на тему того, как выиграть или пережить ценовые воины?

Мы поможем вам выиграть конкурентную борьбу, а также укрепить свои позиции на рынке. Позвоните нам прямо сейчас!

1. Выясните все о вашем конкуренте

Для этого нужно прочитать его пресс-релиз, изучить тексты в его блогах и соцсетях. Возможно, это временное явление, вызванное тем, что он просто хочет избавиться от стокового товара. Следовательно, реагировать на происходящее никак не нужно.

Ксения Корнилаева, руководитель отдела маркетинга:
«Самое важное для начала, это оценка конкурентов и тех факторов, которые повлекли за собой снижения цен. Необходимо понять, демпинг конкурента заложен в его бюджет или же они нашла поставщика с более выгодными условиями. В компании Ресурс мы постоянно сталкиваемся с демпингом конкурентов, которые уходят с рынка в течение полгода. Мы же гарантируем нашим клиентам стабильность и поэтому в этом году отмечаем свое 20-летие»

2. Разберитесьс антимонопольной службой

Если его цены сильно и подозрительно занижены, то почему бы не обратиться в антимонопольную службу, которая занимается выявлением нечистых серых схем?!

3. Определитесь с мотивом, по которому конкурент снижает цены 

Скорее всего, он хочет заполучить большую долю рынка. Кроме того, это значит, что сейчас его доля составляет не более 20%, поскольку в остальных случаях проводить ценовой демпинг – бессмысленно. Если доля на рынке составляет 50% и более, то демпинг может пагубно отразиться на целой отрасли. А зачем рубить сук, на котором сидишь?

Кирилл Брагин, руководитель агенства интернет-технологий GoodSellUs:
«Возможно конкурент заключил более выгодные договора с поставщиками и/или подрядчиками. Если это так, то стоит попробовать повторить шаги конкурента. Возможно это временная акция с целью “откусить” часть вашей аудитории. Обратите внимание на то изменилась ли рекламная кампания конкурентов, не затеяли ли они ребрендинг товаров\услуг».

4. Поговорите с клиентом

Похоже, настало время снять трубку и позвонить клиенту. Узнать, насколько он лоялен к нынешним ценам. Спросить, почему уже купил у вас товар, а не у конкурента. Так вы получите «инсайты», которые помогут разобраться: какую тактику выбрать в ценовой войне.

Александр Бланк, соучредитель международной сети кулинарных студий CULINARYON:
«Очень важно также учесть мнение клиентов, определить их ожидания. Эти данные помогут выявить не только преимущества вашей компании, но и те моменты, над которыми еще необходимо поработать». 

5. Самое время организовать мероприятие, запустить акцию или устроить розыгрыш 

Главный посыл следующий: «Да, у вас дороже! Но зато с вами задорно, весело и интересно! Мы в тренде, а «дешевый» конкурент - нет».

Самый распространенный метод в конкурентной борьбе – это понижение цен.

Тимур Дасаев, генеральный директор строительной компании  «Дачный Сезон»:
«В ситуации демпинговой войны можно пойти двумя путями:
1. Не снижая стоимости объекта, приложить к нему дополнительные, ценные для покупателя опции.
Например, «Закажи дом у нас и получи комплект инженерных коммуникаций в подарок».
2. Предоставить покупателю полную информацию по предлагаемому Вами объекту, которая раскроет все его уникальные качества (расскажет, какие работы будут проведены, какие материалы будут использоваться и чем будет укомплектован дом). Это обоснует стоимость Вашего объекта и выделит Вас на фоне конкурента. 

6. Задайтесь вопросом: какие цены гипотетически вы могли бы тоже снизить? 

Имеется ввиду не тотальное понижение цен на все товары и услуги, а выборочное. Когда американская авиакомпания Southwest Airlines в целях завоевать большую долю рынка проводила политику снижение цен, она не трогала билеты «бизнес» и «первого»- класса. Есть категория товаров и услуг, где проводить снижение цен вообще неуместно.

7. Отредактируйте свой месседж

В основном в ценовой войне проигрывают те, у кого на лендинговой странице написано «у нас самые низкие цены». Не нужно быть самым дешевым, будьте самым лучшим! Тогда вам не страшны никакие демпинговые невзгоды.  Компания Apple известна далеко не самыми демократичными смартфонами. Зато это, пожалуй, единственная компания, в магазины которой выстраиваются очереди. И это на фоне того, что другие бренды, торгующие смартфонами, ведут кровопролитные бои по снижению цен.

8. Привяжите к товару дополнительные услуги 

Пусть у вашего конкурента цены ниже, зато у вас - сервис лучше. Прежде всего, на сайте должна быть подробная инструкция: «как к вам проехать», там, где это возможно, предлагайте «чай и кофе». Также создайте скидки на сервисное обслуживания. Сделайте так, чтобы клиент на подсознательном уровне знал: что иметь дело с вами - удобнее всего!

Кирилл Брагин, руководитель агенства интернет-технологий GoodSellUs:
«Далеко не всегда ключевым фактором при выборе товара является цена. Если у роста\снижения цены есть пределы, то у качества обслуживания пределов практически нет. Пересмотрите подход к работе с клиентами, найдите дополнительные точки соприкосновения с ними: рассылки, поздравления с днем рождения, персональные скидки, акции в соц.сетях. Любовь клиентов не выйдет купить снижением стоимости товара».

Ксения Корнилаева, руководитель отдела маркетинга:
«Помимо цены, всегда присутствуют не ценовые факторы принятия решений. Как часто Вы замечали, что переплачиваете, но получаете более качественное обслуживание? И ключ к успеху это узнать у Вашей целевой аудитории, чем именно привлекаете, их Вы или чего они ждут от услуг компании. 
Например: Мы много лет видим битву титанов, таких как Apple и Samsung, и вроде бы и функционал схож и цены примерно одинаковы на определенные модели. Но наличие Iphone это не просто телефон, а уже мировой тренд уровня качества жизни». 

Займитесь интерент-маркетингом

9. Займитесь интерент-маркетингом

Помимо доработки сайта, вам необходимо также подключить всевозможные каналы контент-маркетинга: имейл-рассылку и Ютюб-обзоры. Покупатель готов  тратить деньги, если уверен в высоком качестве товара и услуги. В видео-роликах, размещенных в Ютюбе вы можете показывать: как пользоваться вашим товаром и почему следует покупать именно у вас.

10. Напоминайте клиенту о том, что скупой платит дважды 

Рассказывайте в соцсетях и везде, где только можно, о том, что дешевый товар конкурента не качественный. Например, приведите пример: клиенту пришлось заплатить дополнительный гарантийный взнос, тогда как у вас уже честная и окончательная цена.

Александр Бланк, соучредитель международной сети кулинарных студий CULINARYON:
«Многим компаниям, скорее всего, знакома ситуация, когда на рынке появляется конкурент не с новым уникальным предложением, а с моделью бизнеса, невероятно похожей на вашу. Только с более низкими ценами. Если конкуренты объявили вам войну, а вы не можете позволить себе снизить стоимость продукта или услуги, остается всего один выход – объяснить клиенту, почему он должен заплатить вам больше». 

11. Рассказывайте о ценообразовании

Поскольку сам клиент не в курсе ценообразования, ему нужно об этом рассказать. Пусть он сам делает выводы: за что платить, а что нет. Предоставьте ему полную информацию о товаре, из чего он сделан, где производился и кто над ним работал. Почему цена получилась такой.

12. Проведите оптимизацию

Постарайтесь оптимизировать бизнес-процессы в своей компании: сократить косты, переведите часть персонала на аутсорсинг, а также введите бонусную систему.

Генеральный директор группы компаний «Сытинъ» Сергей Сон:
«Расскажу пример из жизни. На территорию торгового представителя, зашла конкурентка (торговый представитель), которая раньше работала у нас. Первым делом, чтобы нас вытеснить с рынка она снижает цены. Мы знаем про неё всё. Когда начинает работать, стиль работы, её "фишки"... На этой территории вводим маркетинговую акцию:  5+1. Купил 5 коробок, получи 1 в подарок. Полмесяца хватило. Она не «закрепилась». В итоге, цена осталась прежней. Люди довольны. Конкурентки нет».

Заключение: В бизнесе ценовой демпинг – довольно расхожее явление. Обычно в ценовых баталиях выигрывают либо компании с хорошей финансовой поддержкой, либо те, у кого в запасе есть какой-то уникальный козырь – необычный трюк для привлечения клиентов.

Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту

© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.

Вернуться в начало

Комментарии ()