Когда банки перестали доверять
Давайте посмотрим на цифры. На платформе «Теледок», где обрабатывается львиная доля гарантийных заявок через Сбербанк и других крупных игроков, картина следующая: если в декабре 2024 года банки одобряли 39% заявок, то в декабре 2025 года этот показатель рухнул до 26%. Почти каждый третий запрос попадает в отказ.
Одновременно стоимость растёт как на дрожжах. Ставки комиссии прыгнули с 3% годовых до 8% в коммерческих банках, то есть более чем в два раза. В государственных банках ставка 4–5%, но даже это выше докризисного уровня.
При этом сам рынок сжимается. На июль 2025 года портфель банковских гарантий составил 10,75 триллиона рублей. Это первое значительное снижение за несколько лет — портфель упал на 2,6% в первом полугодии 2025 года. Рынок впервые за несколько лет начал сокращаться.
Что происходит? Банки начали платить по гарантиям чаще и больше, чем ожидали. И если в 2024 году раскрытия* казались редким исключением, то в 2025 году они стали нормой - раскрытия выросли вдвое. Данные за первое полугодие 2025 года показывают раскрытия на уровне 0,5% портфеля, что почти вдвое выше уровня 2024 года (0,2%). Прогноз на итоги 2025 года — 0,7% раскрытий.
*Раскрытие банковской гарантии - это процесс, когда банк выплачивает заказчику (бенефициару) деньги по гарантии, если поставщик (принципал) не выполнил обязательства по контракту.
Два врага одновременно
В банковской индустрии одновременно обострились две проблемы.
Первая: компании действительно начали срывать контракты и не выполнять обязательства. Строительство замерло, в ВПК закупочных запросов меньше, инфраструктурные проекты тормозят. Люди не доделывают работы, теряют ликвидность, уходят в банкротство. Банк платит по гарантии вместо них.
Вторая, ещё более опасная: заказчики (госучреждения и крупные корпорации) открыли для себя новый способ добычи денег - они просто раскрывают гарантии без серьёзных оснований. Когда подрядчик близок к завершению работ, заказчик вдруг объявляет о дефекте, замораживает платежи и требует от банка уплаты гарантии. Подрядчик судится и в большинстве случаев проигрывает, потому что банк исполнил то, что было в документе.
Результат: банки больше не видят в гарантиях надёжный источник комиссионных доходов и начали воспринимать их как скрытый риск.
Ударная волна: строительство и госзаказы
Острее всего проблема бьёт по двум секторам.
Строительство и инфраструктура. Здесь механизм просто сломался. Заказчику требуется гарантия в 10–30% от стоимости контракта — надёжное обеспечение. Раньше это было просто, сейчас — это ад. Один подрядчик рассказал нам, что семь месяцев не мог получить нужную гарантию, хотя на подписание контракта по закону 223-ФЗ дается всего 20 дней. Вместо финансовой гибкости бизнес получает блокировку собственного капитала.
ВПК и государственные компании. Здесь раскрытия гарантий достигли 0,8% - почти вдвое выше среднего. Это лучше говорит о состоянии оборонно-промышленного комплекса и его проблемах с исполнением контрактов, чем сто аналитических отчётов.
Парадокс: почему банки продолжают работать с БГ
Несмотря на все проблемы, банковские гарантии остаются прибыльным бизнесом. Они приносят до 10% чистого комиссионного дохода банковской системе при минимальных требованиях к резервированию - всего. Это рентабельно, но опасно.
Рынок при этом жёстко контролируется пятью игроками: Сбербанк, Альфа-банк, Газпромбанк, ВТБ и Совкомбанк. Они держат три четверти всех гарантий.
Но не все из них одинаково ужесточили условия. Альфа-Банк за девять месяцев 2025 года увеличил свой портфель экспресс-гарантий на 34%, до 299,3 миллиарда рублей. Уралсиб выдал более 253 000 гарантий и нарастил портфель на 20%. МСП Банк вообще показал рост более 40%.
Это означает, что спрос на гарантии остаётся высоким - бизнес готов платить. Вопрос в том, хватает ли им других банков, если топовые игроки захлопнут двери.
Что на самом деле здесь происходит
Банковские гарантии - это индикатор. Они работают как лакмусовая бумажка для состояния рынка госзаказов и корпоративного кредитования.
Когда портфель сжимается, а раскрытия растут, это значит, что два элемента экономики разваливаются одновременно:
- Спрос на госзаказы упал, потому что государство и компании с госучастием меньше платят за новые контракты.
- "Созревают" проблемные ссуды. Компании, взявшие кредиты в 2023–2024 годах, теперь не могут их обслужить.
- Риск возрос. Банк России прямо назвал кредитный риск ключевой уязвимостью 2025 года. Прогноз стоимости риска (Cost of Risk) на 2026 год повышен до 2,2–2,6%.
И это как спираль: спрос упал → компании не выполняют → банки не верят → меньше гарантий → больше компаний не может участвовать в закупках → спрос упал ещё больше.
Что искать вместо падающего рынка
Если классические банковские гарантии больше не доступны в нужном объёме и цене, надо ориентироваться на альтернативы.
Первое направление: другие банки и гарантийные организации. Если топ-5 ужесточили условия, остаётся идти в банки «вторых эшелонов»: МСП Банк, Уралсиб, некоторые региональные банки остаются более гибкими. Проверьте их условия.
Второе направление: альтернативные способы обеспечения. Не все заказчики требуют именно банковскую гарантию. Иногда можно пролезть с депозитом, поручительством третьих сторон, страховкой или даже договорной переоценкой сроков. Разговор с заказчиком, начинающийся с вопроса «обязательно ли банковская гарантия?» — сэкономит месяцы.
Третье направление: цифровизация. На платформе «Мастерчейн» внедрили сервис цифровых банковских гарантий, размещённых в распределённом реестре. Это ускоряет проверку подлинности в реальном времени и снижает риск фальсификации. Сервис тестируют такие тяжеловесы, как Газпром нефть и МТС.
Четвёртое направление: структурирование контрактов. Вместо одного крупного контракта, попробуйте раздробить его на несколько мелких. Требование к гарантии растёт нелинейно — 50 миллионов требуют одно, а пять по 10 миллионов — совсем другое.
Когда нужна реальная помощь
Всё вышесказанное — это тактика. Но если ситуация более системная, если вы не просто ищете альтернативный банк, а пересмотрели свою бизнес-модель, включающую работу с госзаказами, если вам нужно пересчитать маржинальность без дешёвых гарантий, если вы теряете контракты, в которых рассчитывали на старые условия — здесь нужна консультация.
Эксперты ЦДИ помогают компаниям разбираться именно в таких ситуациях. Это не консультация с общими словами. Это работа с конкретной моделью вашего бизнеса: анализ портфеля контрактов, пересчёт экономики под новые реалии с гарантиями, переговоры с банками, поиск альтернатив.
Личный советник ЦДИ может встречаться с вами 1–2 раза в месяц и разбираться в деталях конкретно вашей ситуации. Такой эксперт знает вашу компанию, понимает контекст и может дать рекомендации, которые действительно работают. Первая встреча бесплатна.
Или траблшутинг, если дело совсем критичное и нужно за 2–3 недели найти выход из парализующей ситуации с гарантиями. Когда контрактный портфель разваливается и нужно спешить, траблшутер - это человек, который берёт задачу и несёт за результат. О траблшутинге читайте здесь.
Чего ожидать в 2026
Честно, легче не будет. Участники рынка единогласны в прогнозах - ужесточение продолжится.
Единственное, что может смягчить давление, - это дальнейшее смягчение денежно-кредитной политики Центрального банка. Если ключевая ставка упадёт и кредиты станут доступнее, банки могут расслабиться. Но это не факт, и волшебства ждать не стоит.
Вероятнее всего, стабилизация на достигнутом уровне или дальнейшее медленное сжатие рынка, пока не уйдёт волна проблемных ссуд и проблемных контрактов (это займёт 1–2 года). Раскрытия гарантий останутся высокими, потому что компании продолжат не выполнять обязательства.
Параллельно будет расти цифровизация гарантий, но это в основном облегчит проверку, не развяжет проблему доступности.
Главное
Если вы рассчитывали на дешёвые гарантии как на инструмент роста, пришла пора переходить на другую модель.
Может быть, вам не нужны такие крупные контракты. Может быть, есть ниша на рынке, где конкуренция ниже и гарантия не требуется. Может быть, нужно переходить на B2B-модель с авансом вместо трудных государственных закупок.
Единственно неправильный вариант — ждать, что всё вернётся как было.
Обсудить варианты помогут эксперты ЦДИ. Первая консультация — бесплатно. Позвоните +7 (495) 166-23-65 или напишите на request@bgoal.ru — расскажите ситуацию, и наш специалист предложит варианты, которые действительно сработают в вашем случае.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()