Осведомлен – значит вооружен. Самый первый шаг в решении любой проблемы – это ее понимание. Поэтому, прежде чем приступать к антикризисным мерам (лечению компании), нужно сначала определиться с диагнозом.
1. Диагностика
Самый первый и главный шаг в решении любой проблемы – это ее понимание, осознанность и принятие. Поэтому пока вы не допускаете мысли, что у вас есть сложности и проблемы, пока у вас «все есть» и «все в порядке», у вас нет запроса на лечение и, соответственно, вам ничего не нужно исправлять и изменять. Впрочем, это еще не означает, что дела у вас действительно идут хорошо и компания не движется к банкротству. Поэтому, прежде чем приступать к антикризисным мерам (лечению вашей компании), нужно определиться с диагнозом.
Если вы уже столкнулись с падением продаж, с кассовыми разрывами, задержками зарплат, снижением качества вашей продукции или услуг. Если вы уже что-то попробовали предпринять для решения данных проблем, но не добились результатов, обращайтесь, обсудим, чем можем помочь в вашей ситуации. Скорее всего, мы уже решали несколько подобных проблем и поговорим о том, чем мы сможем помочь конкретно вам.
Обычно первую предварительную диагностику можно сделать по телефону. Я прошу рассказать о ситуации, в которой оказалась компания. Важно, чтобы собственник понимал сам свою проблему и мог ее сформулировать. Порой в ходе этой беседы я слышу рассуждения о том, что в плачевной ситуации компании виноват кризис в стране и мире, но никак не собственник. Это сразу свидетельствует о незрелости человека. Важно, чтобы собственник брал ответственность за ситуацию с его бизнесом на себя, а не перекладывал на внешние факторы: сотрудников и другие обстоятельства. Только тогда можно работать дальше и реально помогать.
Часто собственники бизнеса или руководители обращаются за абстрактной помощью и не могут четко сформулировать суть проблемы. Преимущественно главный тригер по которому, начинается шевеление, – «уменьшилось количество денег от бизнеса».
В основном, запросы звучат как «настроить продажи», «обеспечить удержание и приток клиентов», но почти всегда проблемы оказываются более глубинными. И только лишь одна настройка продаж не может дать эффекта.
Первый вопрос, который я задаю, это «какой возраст бизнеса?». Три года - это веха выживания. Если бизнес существует больше, то значит, там уже многие процессы устаканились. Иногда компания живет в хаосе все три года по счастливому стечению обстоятельств, но дольше трехгодовой отметки фортуна, как показывает практика, не работает. Обычно когда бизнесу три, пять и более лет, у него есть история, опыт, свои взлеты и падения, там просто есть больше фактуры, с которой можно работать.
После понимания возраста я интересуюсь у собственника – первый ли это для него бизнес или нет? У меня недавно был случай – парень-собственник, которому бизнес достался по наследству. Разумеется, диагноз был поставлен быстро: отсутствие опыта и непонимание «как бизнес работает». Это не наш случай. Здесь необходима серьезная образовательная программа для собственника.
Первичный разговор дает представление о компании скорее на эмоциональном уровне, затем мы отправляем анкету для более углубленного знакомства или начинаем «копать» уже при личной встрече.
В рамках антикризисной услуги мы предагаем оперативные меры по выведению вашей компании из кризиса.
Диагностика идет по конкретным вопросам: «Кто у вас занимается финансами?», «Как устроен учет?», «Что говорит финансовый директор (говорим не о конкретных людях, о роли, функции) - подает ли какие-то сигналы?» Какие документы используются для той или иной деятельности. Кто отвечает за продажи, маркетинг? Сколько стоит привлечение клиента по каждому каналу, просим показать пайплайн сделок (да, многие об этом не то что не думали, не слышали, учим…). На основании интервью, знакомства с документами формируем реальное штатное расписание, готовим матрицу ответственности, тестируем отдельных сотрудников, по ходу ставя и настраивая определенные процессы.
На основании проделанной работы мы формируем детальный план действий. Дальше хочешь - реализуй его самостоятельно, хочешь – воспользуйся нашей помощью.
2. Классическая симптоматика компаний, которые к нам обращаются
У всех компаний своя отдельная история, но список классической симптоматики все же можно сформулировать:
-
Недостаточное внимание финансам
На финансы смотрят не с той стороны, не с того ракурса. Выручка есть, и, кажется, что дела идут хорошо. Но насколько выгодна эта выручка для компании? – Это не всегда очевидно и полезно! Бывают ситуации, что каждая сделка заводит компанию дальше в тупик (или экономика не сходится и сделки попросту убыточны, или каждая сделка требует внешнего привлечения финансирования, а компания уже сверх закредитована). -
Проблемы в финансировании
Особенно это актуально сейчас, когда инвестиции стали не столь доступны, а банковское финансирование дорогое, к тому же, кредиты дают не всем и не всегда. -
Проблемы с отделом продаж
Мало у кого отдел продаж выстроен должным образом. Компания в предыдущие периоды жила на растущих рынках. Раньше «входящие» «выходящие» потоки были достаточными, чтобы покрывать ошибки менеджмента, но теперь «случился» кризис, и ситуация изменилась. Клиенты стали более требовательными, появилась более жесткая конкуренция. А отдел продаж упрямо действует по старинке и не желает перестраиваться на новый лад. Сюда же можно отнести не сформулированные ценностные предложения, отсутствие плана продаж, плохо прописанные скрипты и отсутствие мотивации. -
Плохо настроенная связь маркетинга и продаж или отсутствие маркетинга как такового
То, что происходило 5 лет назад, и сейчас - это два совершенно разных измерения. Сегодня очень популярна иллюзия, что интернет-маркетинг - удивительно легкий способ быстро продвигать ваш продукт и зарабатывать. Но это заблуждение. Многие бизнесы достаточно дорогие с точки зрения привлечения клиентов через интернет. Например, в недвижимости стоимость одного клика может составлять 5000 руб. и более, причем не факт, что этот клик даст отдачу. Чтобы хорошо понимать эффективность продвижения в интернете, нужно тщательно выстраивать и контролировать юнит-экономику. -
Отсутствие понимания «кто твой клиент»
Попытка продавать всем подряд и непонимание реальных потребностей своего клиента. В итоге: размытый маркетинговый бюджет и, соответственно, отсутствие результатов. -
Отсутствие системности и приоритетности
Как пример, при проблеме с операционным финансированием, задержках с выплатой зарплат, принимается решение о дорогостоящем имиджевом участии в выставке, тогда как отдел продаж даже не сформирован.
Или собственник, он же генеральный директор, участвует во всех возможных мероприятиях, проводит бесконечное количество встреч и при этом никто не подхватывает сделанные наработки. Нет системы передачи лидов, оценки, критериев участия в том или ином мероприятии, контроля эффективности потраченной энергии и ресурсов.
Не говоря уже о совещаниях, которые в некоторых компаниях проводятся по несколько раз в день и в течение нескольких часов.
3. Как определить: безнадежна ли компания или есть шансы?
Важный вопрос: способна ли компания генерировать деньги? Есть ли у нее продажи? В каком размере? Может ли она их увеличить на том рынке, где она работает? Мы стараемся это определить, как можно, скорее.
Недавно ко мне обратилась компания, которую я оценил, как «с высокой вероятностью безнадежности». Дело в том, что предприниматели открыли свой медицинский центр в новом районе - месте, где проживало мало людей. Причем, жильцами в основном оказалась молодежь, купившая квартиры на заемные деньги.
Предполагать, что к ним потянуться пациенты из других районов? Чего ради?!
Их вариант – это создать уникальные для города предложения, чтобы к ним ехали со всех концов. Но у них не было финансирования. Согласитесь, едва ли кто захочет инвестировать в компанию, которой меньше года, поскольку есть высокий процент вероятности ее исчезновения. Мой совет был следующий: закрывайтесь или ищите деньги, выстраивайте отношения с государством и становитесь под чей-то бренд по франчайзингу, а также создавайте уникальные услуги.
Первостепенная задача для них была «выжить» и только уже потом думать о развитии и наведении порядка. Бизнес деньги не генерирует, поэтому мы не можем «толкнуть» продажи. Ведь чтобы толкнуть продажи, нужно провести комплекс мероприятий. А чтобы провести мероприятия, их нужно финансировать.
Любая компания до года всегда находится в зоне повышенного риска. Статистика плачевная: лишь 3,4% предприятий в России живет более трех лет, остальные закрываются раньше.
В основном у тех, кто к нам обращается, дела складываются по-другому. У них есть клиенты, продажи, история, как минимум 30 человек сотрудников, уже существующие или формирующиеся бизнес-процессы, но в какой-то момент их дела пошли не так. Вот здесь уже есть с чем работать, есть на что опираться, есть понимание: что лечить и как.
После понимания диагноза мы принимаем решение: работать нам дальше или нет. В случае продолжения сотрудничества мы переходим к следующим этапам работы – проведение финансового анализа, постановка продаж, маркетинга, настройка производственного процесса, работа с персоналом и, наконец, закрепление эффекта - окончательное выстраивание бизнес-процессов.
Появились вопросы? Пишите в комментариях.
Также вы можете задать вопрос нашему эксперту
© «Центр Деловых Инициатив», при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Комментарии ()